实录：我乐橱柜总经理汪春俊做客新浪谈行业陷阱

　　 2007年9月28日下午3点整，我乐橱柜总经理汪春俊做客新浪，就橱柜企业的行业陷阱做了访谈。汪总经理围绕行业陷阱为主题，衍生到涨价陷阱、价格战陷阱、终端陷阱等话题。以下为文字实录:

　　主持人：各位网友大家好！今天我们新浪南京家居频道很荣幸地邀请到了我乐橱柜总经理汪春俊做客我们直播室！先请汪总跟新浪网友打个招呼。

　　汪春俊：大家好，我是来自南京我乐橱柜的汪春俊。

　　主持人：今天主要跟汪总聊一聊，关于橱柜各个方面的一些问题，首先我了解到，橱柜行业现在原材料价格在上涨，现在市场上价格在往上涨，汪总有什么看法？

　　汪春俊：我们从事橱柜行业已经有十年了，在十年的历程当中，整个橱柜的原材料是有降的过程的，这几年上涨也是一个过程。在最近两年，整个橱柜企业所涉及到的原材料，几乎囊括所有的材料都在涨，但是涨的幅度是不同的，企业能够消化的程度也是不同的。按照这个道理来讲，我觉得橱柜的价格应该是一个增长的趋势。最近很多企业也都放出风声来要涨价，但实际上真正涨的企业还是有限，根据西方经济学的原理，价格是由供需决定的，而不是由成本推动的。我乐最近也没有涨价的政策，我怀疑那些嚷嚷着要涨价的橱柜能不能够把价格涨上去，我们跟木地板不一样，木地板百分之百的原料是木材，而我们橱柜还不完全是，我们还有人造石的成份，五金配件等很多其他的东西。这是我的观点。

　　汪春俊：涨价是一个陷阱，你自己喊涨价，别人都不涨，可能对你的品牌还是有一定影响。同样消费者如果盲听了这个涨价风去买的话也会吃亏，对企业来讲，再喊，涨不上去也没有用。你把价格涨上去，但是你的销量如果下来的话，对企业伤害更大。

　　主持人：听了汪总的话，就是消费者不能盲听涨价的风声，那很可能是陷阱。

　　汪春俊：现在虽然所有的文章都在讲要涨价，但我认为涨价的可能性不大，而且我认为降价的可能性更大。原因是跟原材料涨价这个现象同时存在更加严重的现象，就我对南京的了解而言，整个橱柜产业，绝对是供大于求的，在这种情况下，供求决定价格，很可能降价的可能性还是大。但是对企业来讲，降价也可能是另外一种陷阱，因为你盲目降价以后，你的利润有可能支持不了你的企业，降价也可能加速你退出市场的速度。

　　主持人：虽然原材料价格在往上升，但是橱柜涨价的可能性也不大，而且橱柜现在还有放风降价的趋势，有些橱柜会打出降价来吸引消费者购买，但是我了解到，这样子的话，原材料的价格往上升，然后橱柜商纷纷降价来促销，这样的话利润空间会压缩得比较小，而现在橱柜行业现在对旗舰店、对门店的

　　汪春俊：我觉得不同的橱柜品牌，有不同的市场定位。不同的定位需要开出不同式样的店面，有高端的、低端的。一般来讲，开非常豪华和奢华店的投资人，就是想把橱柜卖高价，所以我认为不同的定位会产生不同的店面视觉效果。我觉得如果盲目地去搞奢华终端，就是不知道自己产品、品牌的定位。盲目去开店，开不合适你这个品牌，和不合适你这个品牌定位的终端，盲目开大，或者开多，这是橱柜企业面临的又一个陷阱。前天一个地方的网络采访我，说大家都在搞体验馆，你认为体验馆的成本会不会体现在价格上，问我这个问题，我说这个问题问得太对了，肯定会体现在价格上的，这些装修一定会摊销到你的产品里面，体现在价格上，就是你老板主观上不想，你的财务报表也要求你这样做。我觉得在开店上，有的时候要去学宜家，像一些家具企业做得很长久的，他的装修就是在零米到2.4米的这一部分产生一定的视觉冲击，而且很多是简装，不会很豪华，如果卖场很豪华是非常容易折旧的，即便是五年都够用的东西，但是像我们橱柜来讲，终端的生命力就是两年，有的只有一年就会重新装修。我们我乐是有非常清醒的概念，我们主要是做中端为主，我们尽量往一万左右这些价格上面去，力争把终端做好。我们现在提出了第三代店概念，我们做的终端不是追求最豪华的，而是追求我们的定位，这应该讲是在终端的问题上，我们的一个做法。主持人：你们跟一般的旗舰店有什么不同呢？

　　汪春俊：我们专门是做一套七八千到一万二之间的客户，消费者能够接受的，简单地讲，我们就是一个去做生意的店，把我们最好的产品在这个平台上推荐给消费者。我们装修从层次上来讲，达到够用就行了，关键是推出产品的质量和品质。

　　主持人：自从你们第三个代店在蚌埠开业以后，你们在全国有多少连锁店？

　　汪春俊：我乐橱柜专卖店在中国大概有两百家左右，这在全国是前几名的。

　　主持人：我了解到，有很多地方品牌现在也在走全国化的趋势，也在全国陆续地开店，像这种地区性品牌去开店的话，它是否能在当地与当地店进行比较、进行市场竞争？地方店有没有这种能力在全国扩张？不知道汪总对这个趋势怎么看？

　　汪春俊：前一段时间在上海有一个橱柜高峰论坛，当时他们的主题就是在竞争的条件下，到底是全国性的品牌会把地方强势品牌吃掉，还是地方品牌会把全国化的品牌赶出本地，当时发言的人都是仁者见仁，智者见智。以我对这个工业的了解，全国化像任何一个产品一样，比如电器等，全国化的品牌，最终一定会吃掉地方强势品牌，但是又和很多建材类商品不同，橱柜产业在全国化，工业集中化的过程当中，他要走的路，可能还很长，并不是说很快全国化的品牌就能够吃掉地方性的品牌。德国厨房工业到现在发展已经有90年的历史了，现代橱柜也有50年的历史，在德国以前也面临跟中国同样的状况，那么小的德国有几千家橱柜企业，就像中国现在有上万家的橱柜企业一样，但是今天德国前五名的品牌，已经占到德国本地市场的50%，他们走的路是非常长的，而中国真正做品牌橱柜，从橱柜工业开始做起，并且开始全国化这个历史，也就是十多年。在增长过程中，中国房地产的集中度也是相当相当厉害的。他的集中度不高，他所做出来房子的尺寸各方面都是存在这样那样的问题，厨房作为下一个工业，你只能跟着这个标准走。厨房的标准就是不太那么容易工业化，这就让小的作坊灵活性很强，这一部分形势得以存活很长时间，而且还将存在下去。但我坚信全国化的品牌最终会吃掉地方强势品牌，这个趋势我是坚信的。但是对全国化的品牌来讲可能又是另一个大陷阱。以我对这个行业的了解，我现在统计可能不下50家地方强势品牌，或者貌似地方强势品牌想做全国化，这里有一部分人在地方上活的好了想往全国去发展，还有一部分是活不好，然后他希望到外地去找机会，我觉得这第二类人全国化对他们来讲应该是一个大陷阱。本地都没有做好，你想全国化，那基本上是不可能的。

　　汪春俊：地方强势品牌做得非常好的，在全国化的道路上也是失败的多，成功的很少，这个原因就是说你在很多方面准备好了，你招商的条件、人员，你对异地的控制能力，还有你生产的工业基础，很多人是在生产上还没有解决好。以前干厨房的有很多人进去又出来，都说这个行业将来难做。所以产能的建设是非常重要的，怎么适应季节的变化，怎么应付这个量的波动也是一个学问，这个问题不解决，那全国化真的是一个陷阱。我觉得全国化你准备好了吗？如果你没有准备好，准备好了再来。因为你一旦失败，这个圈子很小，一传出来，可能几年都没有人找你。